Cuando se acepta una vacante de empleo, es muy poco probable que, una vez que enviamos nuestros términos de trabajo al cliente, éste los devuelva firmados y sin ninguna duda o comentario. Cuando eso sucede es la excepción y no la regla!
Lo más probable es que tengamos que tener la “conversación sobre las tarifas”. Nosotros lo sabemos, y ellos también. Es una parte normal de la danza de los reclutadores.
Ahora es cuando pensamos que son un gran cliente con una super oferta de empleo y sabemos que somos capaces de presentarles un excelente candidato para el puesto. Como reclutadores, a todos nos gusta decir que sí, por lo que, para apaciguar el cliente y obtener el trabajo, nosotros negociamos. Después de todo, conseguiremos el trabajo, y eso es algo bueno, ¿verdad?
En realidad, me permito disentir. Hay una razón por la que cobramos una cierta tarifa, y eso es porque, como el anuncio de L’Oreal tan sucintamente dice: “porque tu lo vales”.
Aquí hay cinco razones por las que nunca comprometemos nuestro patrimonio al negociar nuestras tarifas.
El cliente mira el salario que van a estar pagando al nuevo miembro permanente de su staff, y rápidamente sacan la cuenta de nuestros honorarios. Por lo general, su mente está pensando algo como “¡¿Cuánto?! Por unos pocos CV??!!”. A simple vista, eso es exactamente lo que creen que obtienen. Sin embargo, como reclutadores, sabemos que hay mucho más que ocurre detrás de escena, que por lo general el cliente desconoce, así que es hora de educarlos.
El cliente no es sólo pagando una tarifa por el trabajo que se está haciendo para ellos, lo que en realidad están pagando es nuestra experiencia. Dicen que se necesitan 10.000 horas de práctica para convertirse en un maestro en algo, y el reclutamiento no es diferente. El cliente está pagando por las miles de llamadas telefónicas que ya hemos realizado, los currículums que hemos rastreado, las entrevistas que hemos llevado a cabo y el conocimiento que hemos acumulado a lo largo del camino. Están pagando por el tiempo que hemos gastado para llegar a conocer el mercado laboral, las tendencias y la competencia, por lo que el día que nos dan una vacante de trabajo para trabajar, nosotros estamos listos para trabajar. Es decir que ya estamos ahorrándoles tiempo, ya que se que podemos eliminar todos los lugares donde no hay que buscar.
Así que la próxima vez, estimado cliente, en la que usted quede boquiabierto cuando calcule nuestra tarifa, recuerde que no están pagando X dinero por Y número de CVs; en realidad están pagando por nuestras “10.000 horas de maestría”. Si lo calculan en una tarifa por hora, no parece mal negocio.
¿Quién no ha oído esto antes? Algunos clientes gustan de decir en términos muy claros lo que suelen pagar, y/o cuáles son las “políticas de la compañía”. Sin embargo, no todos los reclutadores son creados iguales. A algunos, es justo decirlo, sólo les importa sentar a cualquiera para la entrevista. Es el enfoque de “cualquier candidato que tenga algo de experiencia relacionada sirve”. Pónle suficiente ropa a un sapo y a la larga se parecerá a un príncipe. Bueno, si ese enfoque funciona para su empresa, entonces que así sea. Siga pagando el 15%.
Es un poco como comprar la cena. Por todos los medios, dígale al mundo que sólo paga 5 dólares por una comida. Por ese monto comprarás un “combo” en una cadena de comidas rápidas muy conocida (aunque también pueda obstruirte las arterias y hacer que te sientas un poco nauseoso después). Sin embargo, trata de decirle eso a un chef en un Restaurant con calificación de 5 tenedores, y estoy seguro de que podrá imaginar su respuesta. Usted paga por lo que obtiene y el reclutamiento no es diferente!
En lugar de disparar salvajemente en todas direcciones con la esperanza de que algún disparo va a dar en el blanco, nosotros valoramos nuestro ojo especializado y las habilidades que hemos desarrollado, así que es el momento de mantenernos firmes. Como sabemos que estamos preparados para encontrar no sólo un montón de CVs parecidos o bonitos, sino en realidad potenciales candidatos adecuados para el trabajo, entonces puede ser el momento de decir “muchas gracias Sr. Cliente, aprecio sus políticas de trabajo, sin embargo, por las razones que hemos discutido, soy incapaz de ayudarle con esta tarea por un 15%. Si usted es incapaz de cubrir la vacante a través de otros medios, por favor no dude en contactarnos y podemos discutirlo de nuevo”.
Si al estar reclutando a un candidato éste nos dice que quieren al menos U$S 45.000 al año, ya que cree que sus habilidades y experiencia vale tanto, ¿cuál sería nuestra reacción? A menos que usted esté totalmente fuera del mercado laboral para poner valor a sus conocimientos y experiencia, probablemente estará de acuerdo en que es un salario justo. Es poco probable que intentemos convencerlo de aceptar un trabajo por U$S 35,000 simplemente porque el cliente nos ha dicho que es lo que suelen pagar.
Así que, teniendo esto en cuenta, ¿por qué como reclutadores somos diferentes? Si creemos que somos dignos de una cierta remuneración, ¿por qué deberíamos considerar aceptar menos?
A veces el cliente podrá ser muy agresivo y/o persuasivo. A veces puede habernos atrapado en un momento en que estábamos dispuestos a negociar sólo para conseguir otra vacante en el tablero. Antes de negociar nuestros precios, recuerde que esto es, por lo general, sólo una solución a corto plazo y no una estrategia a largo plazo. No es fácil para nuestra compañía sostener el mismo nivel de servicio por menos dinero.
A veces los clientes simplemente no se dan cuenta que el reclutamiento es un proceso. No es un evento particular. No es simplemente enviar un par de mensajes de correo electrónico, y acto seguido sentarse alegremente mientras el candidato perfecto milagrosamente aparece. En realidad, es una serie de eventos complejos que cuando se combinan exitosamente y con habilidad, producen grandes resultados.
Si el cliente no entiende esto, hay que educarlos. Explicarle la diferencia entre un servicio de reclutamiento run-of-the-mill (standard, igual a los demás) y lo que nosotros ofrecemos. Hacerles saber que nosotros vamos más allá. Entrevistamos a cada candidato personalmente. Invertimos tiempo en hablar con colegas y autoridades del medio, y consultamos referencias con el celo de un sabueso. Nosotros indagamos más profundo para encontrar a los mejores candidatos y sus verdaderas motivaciones.
Nuestra reputación se basa en la búsqueda de los mejores candidatos para cada puesto, y viceversa. Y nuestra inversión en el proceso de reclutamiento es exactamente por lo que el cliente paga los honorarios que paga. Entonces, si el cliente quiere bajar nuestras tarifas, entonces les preguntamos qué aspecto del servicio quieren recortar. Puedo casi garantizar que la respuesta será “absolutamente ninguno”.
Los clientes no sólo están pagando por nuestro tiempo. Tampoco están pagando sólo por nuestras habilidades y experiencia considerables. También están pagando por ese algo especial en nuestro escritorio. Sabes de qué estoy hablando. Estoy hablando de esa pequeña libretita que contiene todos nuestros contactos.
Esa lista de contactos es como oro en polvo. Y, casi de la misma manera que en la búsqueda de oro, hay que saber exactamente dónde empezar a buscar. Los clientes podrían perder semanas, meses incluso, tratando de localizar un punto de partida para lo que están buscando. Pero nosotros y nuestro pequeño libro negro lleno de contactos, sabemos exactamente a dónde acudir en cuestión de minutos. Y créame, ese es uno de los activos más valiosos que tenemos.
La verdad es que los candidatos deseables son cada vez menos visible. Están dejando LinkedIn. Ellos no quieren ser encontrados. Están hartos de ser contactados por los reclutadores. Están prácticamente en la clandestinidad y ocupados concentrándose en sus actuales trabajos. Pero nosotros, con nuestro librito negro sabemos exactamente a quién llamar para comenzar a buscar exactamente lo que usted necesita. Eso es oro puro, por favor asegúrese de no olvidarlo.
A veces, a pesar de todo esto, hay un cliente al que le gusta regatear. ¿Un consejo? Una gran táctica es responder con un cortés “lo siento, sé que usted desea negociar, pero realmente no puedo subir más mi precio, esto es absolutamente lo máximo que estoy dispuesto cobrar”.
El humor a menudo descontractura la situación, pero quizás más importante es que apunta la brújula al lugar indicado. Somos fuertes y orgullosos, porque realmente lo valemos.
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